一直覺得，世上最可怕的不是沒有對癥下藥，而是胡亂下藥！何為？！

你女朋友想要蘋果，你給她一個(gè)梨；你的客戶想要一個(gè)引流產(chǎn)品，你給他一個(gè)高毛利的新產(chǎn)品；你的客戶想加快資金周轉(zhuǎn)，你給他一個(gè)產(chǎn)品低價(jià)壓庫存的方案。

試問，沒有了解清楚你的客戶需求，如何能夠解決客戶痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)成交？別妄想未尋找到客戶的“癥”就急著下所謂的“藥”——各種銷售技巧來解決遇到的所謂問題。老鐵！您這手看病下藥的本事，客戶不被你談跑我才奇怪！

言歸正傳，題主的“癥”不在于如何學(xué)習(xí)銷售的技巧，而在于如何能夠了解清楚客戶需求，并提供相應(yīng)的解決方案。因此，就了解客戶真實(shí)需再提供合適的方案這個(gè)過程，建議嘗試以下的操作步驟作為參考：

一.明確我們的目標(biāo)(目的)帶著目標(biāo)做事，能夠幫助我們首先明確自己的方向，知道自己在話題的引導(dǎo)過程中始終知道自己的目的地，從而保證話題的有效性。

二.尋找與目標(biāo)相關(guān)的需求

1.話題性引導(dǎo)

通過對話題的引導(dǎo)，了解產(chǎn)品客戶的表現(xiàn)狀況，同時(shí)了解競品在客戶的表現(xiàn)。比如:能否多講講我司產(chǎn)品在您這邊的問題嗎？能否講講競品在我們這邊做了啥活動(dòng)很受消費(fèi)者喜愛？

2.傾聽

通過客戶對話題抒發(fā)的看法和意見，了解客戶對話題的一些情況了解，然后粘連住自己拜訪客戶的目標(biāo)，從而引導(dǎo)出客戶對我司產(chǎn)品的需求。比如:能聽聽您對我們目前產(chǎn)品做的活動(dòng)效果如何嘛？或者您對我司產(chǎn)品的活動(dòng)有沒有更好的一些方式建議呢？

3.停頓

通過對客戶發(fā)表意見中的內(nèi)容執(zhí)行停頓，來新發(fā)客戶對你對內(nèi)容的重視。比如:客戶說到一半的時(shí)候，你用眼神凝視著客戶，讓他覺得得到你的認(rèn)可和鼓勵(lì)，以助于客戶將內(nèi)容持續(xù)講下去。

4.重復(fù)

重復(fù)的目的，是為了強(qiáng)調(diào)話題的重要性。我們可以通過重復(fù)客戶的講述內(nèi)容，以收集更多有效信息。

5.確認(rèn)

將客戶所講內(nèi)容進(jìn)行歸納總結(jié)，抓住關(guān)鍵點(diǎn)進(jìn)行確認(rèn)總結(jié)。比如:根據(jù)您所說，我的理解是......

對癥下藥，才能真正一擊即中，直擊客戶心坎！

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