“管理是一門(mén)實(shí)踐”，這是德魯克的經(jīng)典語(yǔ)錄了。想想也真是，蹚過(guò)坑的實(shí)踐恐怕更是讓人印象深刻吧。犯的錯(cuò)多了，自然就要想優(yōu)化的辦法了。當(dāng)然，優(yōu)化辦法也是在實(shí)踐之中逐步確認(rèn)總結(jié)處理。

銷售管理主要分五個(gè)步驟：看結(jié)果→擼過(guò)程→給支援→找問(wèn)題→幫改進(jìn)。

1、看結(jié)果

所有的管理都是其實(shí)都是基于目標(biāo)管理，不重結(jié)果的管理在我看來(lái)都是花拳繡腿耍流氓。銷售工作更是結(jié)果導(dǎo)向，一切用數(shù)字說(shuō)話。所以，放在第一位的一定是看數(shù)字。

當(dāng)然，看數(shù)字不是簡(jiǎn)單看下quota總完成率就完事了，還要看下具體的數(shù)字指標(biāo)，如生意機(jī)會(huì)數(shù)量及預(yù)測(cè)收入、重點(diǎn)客戶跟進(jìn)情況、新客戶觸達(dá)數(shù)量及計(jì)劃等量化指標(biāo)。

當(dāng)然，行業(yè)不同，具體的細(xì)節(jié)會(huì)存有不同，但結(jié)果導(dǎo)向一定是第一要位。

2、擼過(guò)程

既看結(jié)果，又關(guān)注過(guò)程。如果結(jié)果完成的好，不主張過(guò)度關(guān)注過(guò)程，只要團(tuán)隊(duì)不違背原則和價(jià)值觀，完全可以略過(guò)過(guò)程。當(dāng)然，銷售團(tuán)隊(duì)二八原則很明顯，所以大部分還是要關(guān)注過(guò)程的。

行業(yè)不同，對(duì)過(guò)程和階段設(shè)置也會(huì)不同，這里面行業(yè)差異化也會(huì)比較明顯，涉及到銷售步驟的設(shè)置、客戶分級(jí)分類、包括重大項(xiàng)目的郵件跟進(jìn)持續(xù)滾動(dòng)等都屬過(guò)程管理范疇，在此不在贅述。

3、給支援

給個(gè)title誰(shuí)都可以是leader，誰(shuí)都可以發(fā)號(hào)施令，誰(shuí)都可以站著說(shuō)話（challenge）不腰疼。但這樣不會(huì)建立leadership。只有那些敢于跟一線兄弟們沖鋒在前線的隊(duì)長(zhǎng)將來(lái)才有可能成為將軍。

同樣，銷售管理的過(guò)程不僅要跟團(tuán)隊(duì)要結(jié)果擼過(guò)程，還要在擼完之后給彈藥給支援，并肩作戰(zhàn)。給支援的過(guò)程涉及內(nèi)外部資源的協(xié)調(diào)、關(guān)系的突破、低落期情緒的梳理等，要讓團(tuán)隊(duì)感覺(jué)不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗。

4、找問(wèn)題

如果前三步都做了，該改的支持都給了，結(jié)果還是不理想，那更多就是銷售個(gè)人的問(wèn)題了。這個(gè)時(shí)候就得leader，其實(shí)更多應(yīng)該是一個(gè)導(dǎo)師或教練的角色，幫團(tuán)隊(duì)一起找出問(wèn)題所在。

我的思路是想讓團(tuán)隊(duì)個(gè)人自己找問(wèn)題，再幫其招其他問(wèn)題，這樣問(wèn)題基本就理出來(lái)了，下一步就是要解決問(wèn)題。

5、幫改進(jìn)

改進(jìn)的過(guò)程要有針對(duì)性，既要有宏觀的面，也有微觀的點(diǎn)，重點(diǎn)是后者。

要將所有問(wèn)題的改進(jìn)計(jì)劃都落實(shí)到具體的、可執(zhí)行的、可落地的、可量化的點(diǎn)，一步步完成，并在改進(jìn)過(guò)程中給予及時(shí)的監(jiān)督和指導(dǎo)，在這個(gè)過(guò)程中既耐心提示不足也要不吝的鼓勵(lì)成長(zhǎng)。

最后，改進(jìn)計(jì)劃落實(shí)的事情其實(shí)從第一步的結(jié)果中就能得到驗(yàn)證，這樣就會(huì)形成一個(gè)完整的銷售管理過(guò)程閉環(huán)。

這其實(shí)是一個(gè)很簡(jiǎn)單很通用的管理閉環(huán)，很多管理過(guò)程都可以套用“結(jié)果-過(guò)程-支持-問(wèn)題-改進(jìn)”這樣一個(gè)閉環(huán)思路，使用這套方法至少不會(huì)在踩坑的路上一摔到底吧。

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