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如何利用CRM系統讓客戶跟你確定合作關系?

作者: 來源: 時間:2019-05-09

簽單是銷售的最后一步,也是決定你的業務成敗的一步。現代社會是買方市場,大部分商品/服務都有非常多的競爭對手盯著,如何讓客戶愉快的跟你確定合作關系呢?


一、尋找未合作的原因


每個銷售都會覺得客戶在拖延,尤其是ToB的銷售業務員。事實上,企業有了明確的需求卻遲遲未與你合作肯定是你的原因,是你還沒有做到位讓客戶馬上跟你合作。


二、挖掘客戶需求


如何讓客戶馬上跟你合作?首先要了解客戶的核心需求。像我們做CRM系統的,企業大多會關注功能、價格、安全性、靈活性幾個維度。不同的企業關注的點不同,或者幾個維度的排序不同。作為業務員應該從各個角度去了解客戶心理的“評分表”。比如有的小微企業現階段需要CRM的基礎功能即可,他們更關注價格,那么銷售人員就不應該去推薦功能強大的高級版CRM,對客戶而言功能多沒有什么價值,價格實惠的專業版CRM是他們的首選。

如何利用CRM系統讓客戶跟你確定合作關系?

三、理清思路


當分析出客戶的核心需求之后,去組合公司的產品,有針對性的制定出對客戶有針對性的方案。站在客戶的角度幫他們解決問題,告訴客戶什么樣的選擇是他們最優解。


四、積極引導


當為客戶制定出合適的解決方案時,一定要積極地引導,尤其是專業性問題上,客戶也許帶有一些不太正確但是他固有的觀點,積極地去引導客戶。有的銷售人員怕跟客戶提反對意見會有不良影響,恰恰相反!


五、學會逼單


要學會幫你的客戶“決定”。在客戶沒有大的反對意見的時候,主動積極提出合作。尤其一些新手銷售,不好意思跟客戶提簽約,等著客戶說“那我們就這么定了吧!”這是不現實的。


六、學會用CRM做數據分析


分析Topsales的客戶來源、公海開放、撿回的節奏;學會分析自己CRM系統庫里的客戶數據,找到自己擅長的行業、短板階段等,進行有針對性的調整。


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行業解讀 2021-02-05
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