一次拜訪活動結束后，它的回應率、投資回報率、支出和收入數(shù)字，都可以告訴你活動是否成功。不過，據(jù)我發(fā)現(xiàn)，在活動進行過程中，歸類分析每一位目標客戶，然后跟蹤他們的變動順序，總是能幫助你取得最好的結果。這就是下面我們分析“四個拜訪階段”的用意：幫助你為每一次拜訪活動準備一套標準的評估系統(tǒng)，因地制宜地實施必要的行動，從而最大限度地提高營銷活動的成功率。

第一階段 無足輕重

拜訪活動剛開始，你的目標高管要么就是不知道你或你的公司的存在，要么就是隱約地聽說過，但對你或你的品牌毫無印象。他們會覺得你無足輕重，覺得你是陌生人，或者比這個更糟糕——目標高管對你或你的公司抱有負面印象。在這種情況下，外部的措施會對你有幫助，比如在社交媒體上的建樹、寫作和宣傳。這些工作加在一起能幫你改變目標高管對你的負面印象，從而讓你更有可能與他們建立起更有意義的關系。銷售拜訪的首要功能就是幫你打通這個拜訪階段并走向下一步。

第二階段 產(chǎn)生興趣

在第二階段中，某件事引起了你的目標高管的興趣，讓他們更愿意去了解你和你公司所能提供的事物。這時，目標高管通常會要求你提供更多的信息，或希望你與公司其他人談談。這是銷售拜訪活動中非常關鍵的一步。因為這說明你已經(jīng)真正推動了拜訪進程，而且也許正在朝著自己期待的終極目標前進。不過，讓目標高管感興趣是不足以讓對方與你談一筆生意或在合作協(xié)議上簽字的。為了得到這樣的結果，你提供的價值主張必須能讓對方認同，并有可能與他們的計劃吻合。而且你必須幫助他們，讓他們對你的提案持贊同意見，這樣才能讓交易進程繼續(xù)。

第三階段 得到承諾

如果你進行到了這一階段，那么這表明你已經(jīng)粉碎了目標高管對你及你的公司所持的抗拒心理。而且你已經(jīng)提供了讓對方難以抗拒的條件，并讓交易進程迅速地發(fā)展了。目標高管及他們的團隊正張開了雙臂接受你的解決方案，而且他們信任你、你的公司和你的品牌。這也是大多數(shù)交易與合作伙伴能夠成形的階段。

第四階段 堅強后盾

在最后的這一階段，你的目標客戶已經(jīng)變成了你的擁護者和支持者。他們會全心全意地信任你和你的公司，而且愿意把他們對你的滿意度分享給他們的朋友及同僚—希望他們也能因你的服務而受益。你的名字會出現(xiàn)在目標高管的談話中，他們經(jīng)常會向他的公司內(nèi)外的人推薦你。

那么，隨之而來的一個明顯問題是你的目標高管會在哪一個階段與你做成交易呢？可惜，這個明顯問題的答案不是那么明顯。有些交易進展速度很快，從最初接觸的第一次談話就能迅速上升到承諾簽合同；而其他的個案則需要更多的步驟和時間。甚至一些拜訪活動是從第三階段開始的，但隨后卻令人意外地停滯不前了。

通過以上圖表你可以看到，要想讓交易付諸實現(xiàn)并與客戶建立關系大都需要達到第三個階段。在這個階段，目標高管完全接受了你和你提出的解決方案。要想達到這個層次既需要功夫也需要更多的拜訪手法。正是出于這個原因，你需要把分析和重新為目標高管排名作為追蹤營銷活動的工作之一。你的名單上要特別關注處于第一階段的每位目標高管，將他們盡快推向下一個階段；假如你總是得不到有意義的反應，那么你就應該把他們從名單上剔除，換上新的目標高管。

處于第二階段的目標高管是炙手可熱的優(yōu)質潛在客戶，但你需要迅速展開行動，把他們移到第三階段去，這樣才能得到真正的承諾。你應該多關注他們，這樣你才能了解為了能讓談話進行下去你還需要做什么，是否還有別的什么人需要被包括進來，以及是否還有哪些障礙有待清除。

處在第三階段的目標高管代表的是近在咫尺的交易。假如不是，那么你的首要任務就是要搞清楚是否還有攔路石。交易進程往往會被不明不白摻和進來的因素干擾而停滯不前。不要因為你的拜訪對象已經(jīng)達到了第三階段，就誤以為交易已經(jīng)勝券在握了。你會發(fā)現(xiàn)，有時候你或許需要再做一番努力才能讓對方與你簽訂合同。“啊，正好有件別的事冒出來了，現(xiàn)在那項工作有最高優(yōu)先權。”假如你收到這樣的回應，就說明你的計劃已經(jīng)被擱置了。這與從剛開始就被拒絕一樣毫無希望。因此，你的工作是始終讓它生命旺盛，直到正式簽約。

即便到了第四階段，一些企劃也可能會無疾而終。但是，這也是最有魔力的階段。在這個階段，由于被推薦，你的目標高管的數(shù)目與商務機會都會成倍地增長。如果你發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)務在這一階段停滯了，那么一定是你做錯了某些非常基礎的事情，你必須立即改正。我最近就有過一次類似的經(jīng)歷。我的客戶是從事保險業(yè)的一間重要的公司。在我們最初的測試中，拜訪活動創(chuàng)造出了96%的回應率和30000% 的投資回報率，而且我們的拜訪目標也變成了我客戶的熱心支持者。

盡管如此，這次營銷活動忽然停頓了，因為目標客戶沒能得到來自必要的利益相關者的投資協(xié)議。幸好，我們迅速地修改了方案，把一切又都拉回了正軌。不過，這讓我們看到，即便是拜訪與承諾都到達最高階段后，假如不保持警覺并偶爾做相應調整，你的交易仍可能會不了了之。

如果拜訪活動已經(jīng)達到第四階段，那么這是否表示你的銷售拜訪程序從此就不必再考慮他們了呢？絕對不是。他們是帶你走向成功的關鍵人物，因為他們在幫助你宣傳你的名字和你的服務。因此，銷售拜訪還有一個重要的任務，就是維持交流：你要讓這些人保留在你心腹的小圈子里，你要不斷地挖掘新東西，好讓他們在談起你時總是有新的話題。

亞馬遜創(chuàng)始人杰夫· 貝佐斯有句很出名的話：“一個人的品牌就是人們背著他時做的評論。”拜訪工作能直接影響他人，尤其是處于第四階段的目標高管對你的評論。難道持續(xù)地提供你的信息并與他們保持聯(lián)系不是最合情合理的策略嗎？當然是。

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