所有銷售行業(yè)的八大問(wèn)題，看銷售高手如何各個(gè)解決。

• 找不到客戶群怎么辦？
• 見(jiàn)不到客戶面怎么辦？
• 見(jiàn)面了不知道聊什么怎么辦？
• 如何取得客戶信任，搞定客情關(guān)系？
• 客戶已有固定合作商怎么辦？
• 產(chǎn)品價(jià)格高無(wú)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？
• 客戶無(wú)需要怎么辦？
• 客戶玩命砍價(jià)公司又不同意降價(jià)怎么辦？

找客戶方法

1、任何公司或企業(yè)的產(chǎn)品，都可以在行業(yè)網(wǎng)站、阿里巴巴、百度、各類論壇、行業(yè)群（銷售群、采購(gòu)群、或群友）等平臺(tái)搜索或換取客戶資源。

2、跟公司的老同事去請(qǐng)教，或者找一找公司已經(jīng)合作的客戶合同，仔細(xì)研究排名前3是哪些行業(yè)客戶，確定開(kāi)發(fā)客戶的方向。

這個(gè)很好理解，同行采用我們的設(shè)備或產(chǎn)品是很好的成功案例有說(shuō)服力，尤其是該行業(yè)的領(lǐng)頭羊，他們是行業(yè)風(fēng)向標(biāo)，同行刺激作用不可小視。

3、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的客戶群來(lái)確定自己的魚(yú)塘，比較常見(jiàn)的方法就是自己扮客戶或者采購(gòu)人員，打電話給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把要問(wèn)的問(wèn)題全部拋出去，很快我們就能掌握一手不錯(cuò)的信息，而且都很有參考價(jià)值。

現(xiàn)在各個(gè)行業(yè)都是供大于求，想要業(yè)績(jī)突飛猛進(jìn)，只有去挖對(duì)手的客戶群（虎口奪食）。

沒(méi)辦法見(jiàn)到客戶怎么辦？

見(jiàn)客戶遇阻無(wú)非就是以下幾個(gè)情況：保安攔截、文員阻擋、客戶找理由拒見(jiàn)。

1、保安攔截是難度比較低，第一次拜訪客戶的時(shí)候，態(tài)度友好一些，多遞給保安煙之類的東西，不要給保安一種很勢(shì)利的感覺(jué)，初步可以建立良好印象再來(lái)點(diǎn)蠅頭小利基本保安這關(guān)就過(guò)了，多用煙熏幾根，跟他們混熟了，客戶信息一定是滾滾而來(lái)。

2、對(duì)待文員，跟對(duì)付保安的方法差不多，包里帶一些新奇的糖果，零食并且要模糊你的意識(shí)，不要太直接，就是隨手帶的，自己也是經(jīng)常送朋友。目的，建立信任和感情。

小結(jié)：保安和文員，要用最快的速度變成自己的內(nèi)線，這樣客戶資料、公司信息、客戶有無(wú)到公司都是源源不斷。

3、客戶找理由拒見(jiàn)，只是說(shuō)明一點(diǎn)客戶對(duì)你沒(méi)有信任感，客情關(guān)系很一般，甚至是沒(méi)利可圖。

銷售開(kāi)單=客情關(guān)系做透 + 滿足客戶的需求

做銷售或創(chuàng)業(yè)都需要靠自己去摸索，成長(zhǎng)免不了要碰的頭破血流，如果有高手指點(diǎn)一二，省下來(lái)的絕對(duì)不是一天兩天的時(shí)間，80%的銷售問(wèn)題都是因?yàn)楦蛻舻年P(guān)系不佳造成的。

跟客戶見(jiàn)面了卻不知道聊什么怎么辦？

見(jiàn)面也分為首次見(jiàn)面和多次見(jiàn)面。

1.對(duì)于首次拜訪：

①提前錘煉好話術(shù)，最少也要準(zhǔn)備一套15分鐘的產(chǎn)品話術(shù)。

②見(jiàn)面中，只是輕微的聊一下產(chǎn)品和公司就好，后續(xù)就是轉(zhuǎn)移談?wù)撛掝}，多和客戶拉家常。目的就是跟客戶建立初期的良好印象。（你換做客戶有個(gè)陌生的業(yè)務(wù)跟你不休不止的介紹產(chǎn)品你是什么感受？）

小結(jié)：初次見(jiàn)面=建立良好的第一印象，拉近關(guān)系。

2.對(duì)于多次拜訪

①每次拜訪就要提前準(zhǔn)備，可以從第一次見(jiàn)客戶的穿著，精神面貌聊起。

注意一點(diǎn)：第一次見(jiàn)面后，馬上在本子上記好客戶的打扮、喜好，辦公室的擺設(shè)等，下次拜訪時(shí)，就可以針對(duì)這些記錄做突破口。

②可以提前準(zhǔn)備一個(gè)相對(duì)大眾的話題，有出點(diǎn)中間斷片兒的情況，就拋出來(lái)暖場(chǎng)。

③和男客戶聊天，大部分可以聊社會(huì)軍事，體育政治等；和女客戶聊天可以是服裝、皮膚保養(yǎng)、娛樂(lè)等等。總之各方面的信息都需要去涉及一些（別覺(jué)得很難，當(dāng)我們都了解一些后，就可以用同一個(gè)話題反復(fù)的許多客戶聊天。）

小結(jié)：不管是初次拜訪還是多次見(jiàn)面，最重要的目的是和客戶建立良好的關(guān)系。

搞不定客情關(guān)系怎么辦？

關(guān)鍵詞：多次去拜訪+關(guān)懷客戶

①拜訪客戶，1次不行就2次，還不行看看10次、20次怎么樣? 很多的合作都是聊出來(lái)的，跟客戶的關(guān)系也是在堅(jiān)持中破冰融化的。

②你有去關(guān)心過(guò)客戶嗎？客戶家有幾個(gè)寶貝兒？年齡多大？生日？客戶的籍貫？客戶的生日？客戶過(guò)往的經(jīng)歷？等等，想要跟客戶做好客情關(guān)系，需要對(duì)客戶進(jìn)行攻心手段。

一周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)節(jié)假日送祝福（持續(xù)3個(gè)月以上）；客戶小孩放學(xué)，你能去接；客戶過(guò)生日，你能提前送去蛋糕...

是不是感覺(jué)像商業(yè)間諜？知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝。對(duì)客戶一點(diǎn)不了解能拿到訂單嗎？ 能長(zhǎng)期合作下去？我不信！

客戶已經(jīng)存在穩(wěn)定合作商怎么辦？

現(xiàn)在去拜訪客戶基本都是跟競(jìng)品有合作，這很正常！

①對(duì)于有合作商的客戶要先去摸清對(duì)手的信息。

例如：對(duì)手公司產(chǎn)品的質(zhì)量，價(jià)錢(qián)，回款方式，售后服務(wù)等等。一定要把對(duì)手的不足找出來(lái)，用自身的產(chǎn)品去做比較，用話術(shù)去放大對(duì)手的劣勢(shì)，多去激發(fā)自己的優(yōu)勢(shì)。

一番努力還是沒(méi)法說(shuō)服客戶使用我們的產(chǎn)品，可以爭(zhēng)取先少量的鋪貨（做小單）。話術(shù)是：

客戶可以拿我們的產(chǎn)品跟對(duì)手公司去磨價(jià)。去威脅他們，如果合作不降價(jià)，就采用我們的產(chǎn)品、最后，再用自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，比如性價(jià)比，售后服務(wù)等去打動(dòng)客戶，爭(zhēng)取后期最大限度的合作。有部分客戶是急不來(lái)的，一定有個(gè)時(shí)間過(guò)程。

這個(gè)就是小刀伐大樹(shù)。

②這個(gè)過(guò)程里客情關(guān)系依然很重要。

能不能成功打入客戶的內(nèi)部，就一定要做好客情關(guān)系的公關(guān)。人情要做透啊。

還是那句話，銷售開(kāi)單=客情關(guān)系做透 + 滿足客戶的需求。

產(chǎn)品價(jià)格高沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力怎么辦？

合作能成單一般主要看3點(diǎn)：性價(jià)比、客戶的人情關(guān)系、后期服務(wù)。

①產(chǎn)品的價(jià)格，也只是其中的一環(huán)。

當(dāng)客戶跟我們糾結(jié)價(jià)格的時(shí)候，我們不能鉆進(jìn)牛角尖里和客戶爭(zhēng)論，要學(xué)會(huì)去迂回作戰(zhàn)！我們自己要去分析優(yōu)勢(shì)、價(jià)值貴有貴的理由，把整個(gè)產(chǎn)品拆分出來(lái)，單項(xiàng)單項(xiàng)的去展示我們的優(yōu)勢(shì)，告訴客戶好處。

②價(jià)格并不是一直不變的，價(jià)格是能跟采購(gòu)的數(shù)量，付款的時(shí)間一起談。量大肯定優(yōu)惠，回款速度快，更優(yōu)惠。（講這些還覺(jué)得自己產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？）

③客情關(guān)系。

這幾乎是絕大部分銷售會(huì)遇到的問(wèn)題，明明我們的產(chǎn)品質(zhì)量更好，價(jià)格也更便宜，付款方式一樣，客戶最后就是不跟我們合作，而是采購(gòu)對(duì)手的產(chǎn)品。這個(gè)原因就是客情關(guān)系不佳，很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題就是已經(jīng)合作很多年，知根知底，客戶不介意多花一點(diǎn)。

多拜訪客戶，最好能列出自身和跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各方面的優(yōu)劣勢(shì)，學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說(shuō)話。

客戶說(shuō)沒(méi)有需要怎么辦？

客戶的需求也會(huì)為兩種：

1、穩(wěn)定的合作商合作很愉快，利潤(rùn)可觀，暫時(shí)不考慮跟換，所以無(wú)需求。

2、客戶關(guān)系不熟絡(luò)，對(duì)你不信任，就跟兩人去相親一樣，互相沒(méi)看上。

怎么判斷情況，只能通過(guò)跟客戶接觸中發(fā)現(xiàn)拒絕的原因和本質(zhì)。如果是第一種情況，那就要去多發(fā)掘自身的利潤(rùn)和優(yōu)勢(shì)了。如果是第二種情況，那就要長(zhǎng)期跟進(jìn)客戶，打入內(nèi)部。

客戶玩命砍價(jià)公司領(lǐng)導(dǎo)又不同意降價(jià)怎么辦？

砍價(jià)厲害的客戶有三種情況：

• 單純的想買便宜的東西
• 詐你的，順勢(shì)探探底價(jià)
• 要好處要回扣

一般而言，客戶砍價(jià)，比較大的概率就想買你的產(chǎn)品，需要我們?nèi)ヌ叫杩蛻粽嬲男枨蟆？蛻魹槭裁匆獨(dú)r(jià)？他真正的想法是什么？他承擔(dān)著一個(gè)什么樣的角色？不管是何種情況，銷售員都以公司價(jià)格為主，不能亮出底價(jià)。

應(yīng)對(duì)方法：

①客戶殺價(jià)咱們就講品質(zhì)，服務(wù)。在職權(quán)范圍內(nèi)給客戶方便，或用其他增值產(chǎn)品彌補(bǔ)，比如贈(zèng)品、免費(fèi)增值服務(wù)、回款時(shí)間等等。

②客戶殺價(jià)就多訴苦，多談感情（前提是跟客戶的關(guān)系要做好）。

價(jià)格一直是一個(gè)很敏感的話題，還是那句話，寧愿死在不成交上，也不要死在價(jià)格上。